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你也曾經使用過的「操控術」讓人無意識的「自動順從」?無形的操控心理學!

維思維WeisWay | 娛樂類 | Mar 14, 2021

此影片謄本由BS製作

Hi,大家好我是阿維,在幾個月前,有和大家聊過關於我們被操控了卻不知道的8個心理學,主要是從自以為主觀的假象,和他人誘導角度去講,這次雖然也聊「操控」,但說的是你可能也無意識中使用過,或被別人影響的 「心理操控」。這些技巧在我們生活中無所不在,也許你最近才碰到卻不知道。好,如果你喜歡這類內容就訂閱,廢話不多說直接關始吧。

所謂心理操縱也是一種社會影響力,也就是利用一些情況和方法,進而改變他人的想法,在羅伯特席。爾迪尼的心理著作《影響力》這本書當中,就列出有6種能影響他人的「武器」,就列出有6種能影響他人的「武器」,他們就是互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威和稀缺,我們所有人都曾被這6個「武器」影響過。

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一、互惠原理;互惠原理也就是說,當一個人受到另一個人的恩惠的時候,就會想要報答對方,給予相應或是更大的回報。舉個例子說,有時候你在逛商場的時候,一些賣吃的地方會給消費者試吃商品,一般人們會認為,我們要試吃後才知道這東西好不好吃才決定要買不買吧,不過,很多時候你不是因為它好吃才買,而是這個「互惠厡理」才買的,當你在試吃後,無意識中會產生一種虧欠對方的感覺,會想要回報他,於是你就會購買該商品,當然前提試吃不致於難吃到讓你反感啦。這是一種很常見的推銷手法之一,來聽聽看這個例子是否很熟悉,有些時候推銷員會到每家免費派送一些商品,例如牙膏、清潔劑、洗髮乳等等,說是希望你們試用一下,等幾天後,銷售人員會回來了解一下使用心得,然後問問是否要自己買一個嗎,這時大多試用過產品的客戶,可能本身也沒用到多少,或是本身也沒有特別喜歡這個產品,但還是認為有義務訂購而購買了它,這就是典型的「互惠原理」。

而還有另一個情況叫「互惠式讓步」,書中就提到羅伯特自己的案例,有一天他在街上走著,碰到一個十一、二歲的小男孩,小男孩先自我介紹,然後告訴羅伯特說:「一年一度的童子軍馬戲團在這個週六晚上舉行,而我正在賣票,先生要不要買張入門票呀?一張5美元」羅伯特完全沒有想去看的意願,所以就拒絕了,接著小男孩說:「好的,先生如果你不想買門票,那買一根1美元的巧克力棒好嗎? 」於是羅伯特就買了兩根,但馬上發現哪裏怪怪的,首先,他對巧克力棒同樣沒有興趣,第二,他喜歡鈔票,第三,手裏拿著兩根巧克力棒傻傻站在那裏,第四,小男孩拿著他的鈔票跑走了。這就是一種「互惠式讓步」,先給對方提出一個比較大的請求,等對方拒絕後,再提出一個小要求,也許這個小要求就是他原本的目的,巧妙的安排後,他人會認為,我已經拒絕他一次了,第二次的小要求是他對我的一種讓步,所以覺得自己也應該有所讓步,因此被第二次的小請求時,更容易答應對方的要求,羅伯特。席爾迪尼就說到:「人實在很難抵抗『虧欠感』」

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二、承諾與一致原理;在所有人內心,都有一種言行一致的願望,這當然是件好事,畢竟如果言行不一,前人說一套,後人說一套,不只讓別人討厭,自己也難逃良心的遣責吧,當然那些沒良心的人就另當別論啦。所謂「承諾與一致原理」也就是說,當我們說出或做出某種選擇的時候,我們就必須做出與這個選擇一致的其他行為或選擇,一個人做的選擇或許是對的,或許是錯的都有可能,不過,當一個人做出選擇的時候,決定站在哪一方的時候,人們往往都會表現一致性,就算這個選擇可能有問題,都會盡力說服自己站在這個立場。在美國就有個實驗,實驗人員想要試看說服一個地區的居民,讓他們願意在自己家的院子中,插上寫有「注意安全」等字的告示牌,提醒路上的司機要小心開車,但可想而知,要給他人在自己家院子插上一個,又大又醜又與自己無關的牌子,真的讓人難以接受,實驗先把區域分為A和B,首先A區域,實驗人員直接上門詢問,是否願意插上這個告示牌,結果預料之內,只有20%的人同意,有80%的人反對,接下來,B地區就不一樣了,在詢問之前,實驗人員先給B居民們分發「請小心開車」的貼紙,
要求他們在自己的車後方貼上,因為只是貼個貼紙,所以大多人都能夠接受。

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之後過了三個星期,派出另幾個實驗人員,去詢問是否願意在自己的院子插上,寫有「注意安全」等字的告示牌,結果B區有76%的人願意插上告示牌。而原因是,先前給貼上「請小心開車」的人,由於「承諾與一致性原理」,既然我已經願意為社區安全貼上「請小心開車」的貼紙,那我也應該為了社區安全,在院子插上「注意安全」的牌子,在有無意識中已經對「我是一個為社區安全著想的人」這一身分的一致性和承諾。所以有些人就會利用這種情況,來讓別人掉入陷阱,比如一開始提出一個小小的請求,然後對方答應了,接下來在提出高一點點的請求,對方會想既然都答應幫忙了,再多幫一點也很合理吧,就像階梯式的一階一階的登上,最後登到門前時已經難以拒絕了,這種現象也叫「登門檻效應」,也叫「得寸進尺效應」。

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第三、社會認同原理;在做判斷的時候,我們總是會思考他人是怎麼看待這事情,然後根據社會的認同,來決定這事該怎麼做,紐約大學約翰。達利與哥倫比亞大學比博。拉坦納兩位社會心理學家做了一項研究,研究主要是看一般人在什麼情況下會幫助他人,而又在什麼情況下不會伸出援手,實驗分為A、B、C三組人進行聊天,A組是2個人一對一的聊天,B組是3個人,C組則是6個人的大組聊天,但所有人都被單獨安排在一個小房間裏,不能碰面的用麥克風和耳機進行聊天,麥克風只有在輪到自己的時候才會被打開,而且一旦有一個麥克風被打開,其他的都會被關閉,就這樣輪流說話,A、B、C組裏都安插一個實驗人員,也就是A組裏,是1個受試者和一個實驗人員,B組2個受試者和一個實驗人員,C組則是5個受試者和一個實驗人員。好,實驗開始,第一次輪到實驗人員發言的時候,他曾說自己在紐約生活很困難,學業什麼的都很困難,然後也提到自己有嚴重的癲癇病,壓力大的時候時常會發作。

其實都是事先錄好播放的台詞,大家發言一輪過去後,再等到實驗人員發言,他會假裝癲癇病發作,說話開始結結巴巴,表示很辛苦,然後向其他人求助,看看他人會有什麼反應,結果並非大家想像的那樣,A組85%的人立即求助,B組62%的人出來求助,C組那麼多人只有31%的人出來求助。這就說明,場上涉及的人越多,就越不會立即行動,反而一對一的A組幾乎都會馬上求助,這也是一種「旁觀者效應」(Bystander Effect),越多的旁觀者在場,就越會降低受害者被幫助的機率,為什麼會這樣呢?當一個人的時候如果你不立刻採取行動,可能對方因此而喪命,這時你的責任感會非常大,但當很多人在場的時候,這時責任感就被分散了,認為「我不求助也會有人曾求助吧」, 也叫「責任分散」現象。大家試想一下,如果某天,你在路上看到突然有個人昏倒在地,而且周圍也很多人在看著,這時你都不會立刻介入其中,而是觀察周圍的人來判斷情況,在一些情況下,有時候大眾的反應也會導致錯誤理解「既然沒人在乎,那應該就沒有問題吧」。很多時候,事實就擺在眼前了,我們還是會思考他人是怎麼看待這事情,才決定怎麼做。這就是一種「社會認同原理」,其實這也就和上次提到的「從眾效應」相似,有興趣的可以到頻道找這集來看吧。

好,這集已經差不多10分鐘了,還有3個很長要講,我想一集塞下所有資訊,大家也會覺得內容疲乏吧,所以我們下集再繼續聊,內容一樣精彩所以也不會錯過咯。

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