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【下集】6個「操控術」!讓人自動順從!最後一個不簡單!【心理學】 | 維思維

維思維WeisWay | 娛樂類 | Mar 23, 2021

此影片謄本由寧鳴而死 不默而生製作

Hi,大家好我是阿維,這集是接上集說的【我們生活中6個「心理操控」】。還未看過上集的我建議先去看看,再來看這集會比較流暢。好,那我們廢話不多說,直接開始吧!

四、稀缺原理
「物以稀為貴」這句話大家應該常聽到吧,越稀缺的東西,價值就會越高。人們總是想要得到那些很稀有的東西,因為當人們知道即將要失去一樣東西的時候,心裡會不自覺地更渴望擁有他。其實比起擁有,人們更害怕的是失去。因此,這個稀缺原理讓人更容易做出衝動的行為,例如:某某商品現在限量發售,很多人就會搶著去購買;某某東西如果現在不得到,以後就沒了,也會一堆人一擁以上。實際上這東西可能對你一點都沒用,心理上就是為了不要失去這個機會,而會想辦法去得到它。這種情況很常會被有心人所利用,就像商家會利用這樣的心理—「這個價錢,你現在不買,以後就買不到這個優惠價了」、「講座人數是有限的,你現在不加入,人數滿了就沒了」、「這個東西還有很多人搶著要,再不決定就給別人了」。還有就是,前陣子疫情爆發的時候,大家都搶著去買口罩,而有些人更是囤積一大堆口罩,就是深怕之後沒了。但回頭來看,真的需要這樣嗎?很多時候,那個你拼了命去得到的東西,事後是不是好像也沒特別的需要。

所以當你發現這種稀缺原理的時候,不妨冷靜下來,可以問問自己:「我真的需要這個東西嗎?」、「還是我只是想要這個東西?」、「如果單純想要得到,卻是用不上,你真的要買嗎?」。當然事情發生時是很難冷靜的啦,我們身處這個複雜的社會,大腦不可能把所有事情都分析得面面俱到,因此有時我們還需要依靠這些即時反應。很多時候這些直覺反應都是有用的,只是少數的時候,我們會遇到一些不肖的人士,運用我們的心理漏洞,來詐騙我們。

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五、喜好原理
人們總是會答應自己喜愛,或者偏好的人所提出的要求。舉個例子 ,這個在學生時期大家應該都有感:在班裡裡要選出一個班代表作為班上的帶領人,在大家熱鬧地一番討論後,推薦出了兩個人—一個是大家都公認不管是處理事情能力、辦事能力都非常優越的人;另一個是辦事能力不差,但沒有第一位那麼強,而這位也是你的熟人,那請問你會選哪一個人呢?不用多想,應該是第二位吧。因為大多人的選擇標準,往往都不是看誰的能力最好,而是更願意選擇自己熟悉的人—這是一種喜好原理。

當然,答應自己真正認識和喜歡的人的請求,也許不一定都是什麼壞事。而這裡要給大家知道的是,那些我們完全不認識、不熟悉的人也可能利用這種簡單的原理,來讓我們順從答應他們的要求。首先,我們之所以會喜歡一個人,主要因素有:外表魅力、相似性、生理現象和條件反射與關聯。

外表魅力:也許有人會說:「我只看人心不看臉」、「我才沒那麼膚淺呢」。儘管很多人不願承認,其實大多數人都是所謂的「外貌協會」的一員。好啦,的確人們中,還是存在著「不以貌取人」的人,不過這裡所說的外表魅力,不單只是描述樣貌而已。你也許不在乎外樣貌,但大方優雅的言談舉止、得體的穿著,表露出一個人的氣質、才氣、真誠等,這也是一種散發在外表的魅力。

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相似性:我們會更傾向於與自己相似的人,比如觀點、個性、生活方式等等,因為自己同樣有的,他也有,當然自己就不會排斥他,而是更容易對這類人產生好感啦。除非是那些極度討厭自己的人,這種人屬於心理問題,又是另外一個故事啦。

生理現象:大家應該有聽說,如果男女眼睛對視多少秒,就會產生戀愛的感覺吧。真的就有一項研究就表示,如果男女對視8.2秒,就會產生興趣和吸引力,而過程要有自信和微笑才會比較有效喔。不過不要凝視太久,比如超過10秒鐘以上,也注意笑容不要表現猥瑣,不然反而讓對方感到有威脅性。維C:「為什麼對視會產生戀愛感覺啊?」這種對視戀愛我情況有很多因素存在,例如持續幾秒的眼神交流,就已經發生天翻地覆的「腦內社交」、瞳孔模仿、產生化學反應等等,正所謂眼睛是靈魂之窗。另外,也可能是害羞導致的心跳加速,而出現的「吊橋效應」,也就是生理現象騙了你。這個「吊橋現象」之前有說過,可以找回以前的影片來看,這裡就不說明了。(註:吊橋效應—簡言而言,就是一些危險的環境,例如在吊橋上,會令腎上腺素上升,產生很大的生理反應,如心跳加速、冒汗等,令人誤以為是因為是喜歡了當時和你身處在同一環境下的人。)

條件反射與關聯:為什麼很多品牌都喜歡找名人宣傳?因為有名人站台的時候,大多喜歡他的粉絲都會因此而去購買該產品,而產品好不好用、有沒有用是其次。同樣地,熟悉和喜歡的人,你也更願意接愛他的請求,這就是一種條件反射。

以上就是喜好原理的常見的觸發因素。總的來說,人們會通常會傾向於喜好性,其次才是實用性、是否有根據性。了解後,就可以根據以上情況,小心辨別那些故意讓你喜歡上他,而進行「心理操控」的有心人。

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六、權威原理
首先我們來看一個蠻著名的相關實驗,在1961年,耶魯大學心理學家斯坦利米爾格倫(Stanley Milgram)做了一項實驗。實驗的目的是了解當時參與猶太人大屠殺的成百上千的納粹士兵,為什麼面對如此不人道的命令依然服從。為了了解人在面對權威者下達違背良心的命令時,人性所能發揮的「拒絕力量」到底有多少。

首先,實驗招募了一群自願參與實驗的人,同時會給每人4.5美元的實驗報酬。實驗是以兩個人進行—一個擔任「老師」的角色,另一個為「學生」的角色。「老師」和「學生」分別安排在隔有一道牆的兩間房裡,兩人都看不到對方,但都可以聽到對方的聲音。一位實驗人員會和「老師」待在同一個房間裡,「學生」則一人待在另一個房間裡。「老師」負責發問問題,而「學生」負責回答問題。每次「老師」發問問題時,如果「學生」答對,那「老師」需要說「正確到下一題」;不過一旦「學生」答錯,「老師」需要按下前面的按鈕,進行電撃懲罰。而每答錯一次,電撃強度會增加,從15伏特開始,到30伏特、45伏特,也就是每15、15伏特跳,直到最大450伏特。對人類來說100到200伏特的交流電,已經是可以致命的強度了。

大家可能會想:那抽到「學生」的實驗者不是很慘嗎?其實不用擔心,事實上,所有的「學生」都是實驗人員扮演的,而且也沒有真的電撃,實驗真正的對象是「老師」。當然,為了讓「老師」不要懷疑,每次電撃的時候,都會播放事先錄好的慘叫聲,隨著電撃越強,叫聲就會越慘。到一定程度時,「學生」還是假裝敲打牆壁,抱怨自己患有心臟病,也有到一定程度時,變成不再叫喊而是一片安靜。也許你又會想,難道沒有一個「老師」會因為同情「學生」而要停止嗎?這當然有,許多「老師」在過程中都有曾經質疑這個實驗,這時在同一房間的實驗人員就發揮了作用。每次「老師」轉頭問實驗人員是否要繼續實驗的時候,實驗人員會根據以下順序回答:

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第一次質疑:「請繼續。」
第二次質疑:「這個實驗需要你繼續進行,請繼續。」
第三次質疑:「你繼續進行是必要的。」
第四次質疑:「你沒有選擇,你必須繼續。」

如果經過四次的回答後,參與者仍然堅持停止,那實驗就真的會停止。如果沒有超過四次的要求停止,參與者則需要達到最大450伏特,電撃懲罰「學生」三次後才會停止。

在公佈結果之前,我猜大家應該會想:在過程中聽過這麼多次慘叫,到後面的時候又一片安靜,很可能認為對方已經電昏了…?還是…?換作在是螢幕前的你也很快叫停吧,所以最後完成450伏特三次的人應該不多吧?米爾格倫也是這麼想的,他認為應該只有1%的人會持續到最後。

實驗結果是:62.5%—40人中超過27人都達到最大450伏特電撃懲罰「學生」,而且也沒有人是低於300伏特的,這是多麼驚訝的數字。之後米爾格倫和其他心理學家也做了類似的實驗,同樣得到差不多的結果。事實上,並不是這些人都沒有同理心什麼的。在整個過程中,發現大多參與者每次在聽到慘叫時,都表現焦慮、猶豫或不舒服的表現,但是聽到研究人員的回答後,還是認為無選擇的被迫服從指令。

整個實驗充分表現了權威主義的一面,所以這個實驗告訴我們,權威的巨大影響力遠遠超出我們的想像。即使有判斷能力的成年人,也可能為了服從權威,而做出完全喪失理智的事情來。所以權威包括:長輩、老闆、政府、專家、資深人士等,很多時候人們會認為「又不關我事,我只是在奉命行事而已」,但事實上,哪能說不關你事,你就是那個執行的人啊。我認為人自己還是要有獨立思考的能力,在什麼是對,什麼是錯,尤其是在善惡、道德良心面前,人還是有選擇權的。當然,這裡不是告訴大家,我們就是要反駁權威。在某些時候權威還是有一定的正確性,只是我們要有判斷思考的能力,不要盲目跟從權威。而在《影響力》(Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion)這書中有提到兩點去思考:第一,這個權威是真正的專家嗎?第二,如果他是真正的專家,那麼這個專家說的是真話嗎?就留給大家去思考吧!

結語、
不過,「影響力」不一定都是指負面的,就像是醫生或家人為了讓你改掉壞習慣,或是戒毒所為了讓毒癮者能夠成功戒毒,可能會嘗試用一些影響力的方式,來說服和改變當事人的習慣與想法。就像前面提到的互惠原理,人們互相幫助,回報他人本身就沒什麼不好,而問題是有心人的使用。如果某人是故意為了要別人做什麼,才故意做出前面這一套的話,這種人就是有目的性的,屬於不太好的。其實最重要的是看「影響力」的動機目的,和被影響者是否有接受或拒絕的權利。而那些通過欺騙、扭曲事實、剝奪權利等,為了達到自己想要的目的,而不擇手段的影響和改變他人的思維與判斷,這種「影響力」就變成了真正的「心理操縱」;而經常使用這種「心理操縱」的人,就被稱作為「操縱型人格」。關於「操縱型人格」,沒意外的話,下期就會和大家聊聊吧。

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